コンサルティング営業の魅力、価値を届けるために大切なこととは（前編）

今回は今年7月にハイタレントのグロースオフィサーに就任した真貝さんと代表取締役の有吉さんの対談記事をお届けします！
コンサルティング営業の面白さや難しさ、カウンターパートに価値を届けるために大切なことについてお話しいただきました。

フロントに立つコンサルティング営業職はコンサルティングファームにおける「パートナー」の役割

有吉：真貝さんには2024年7月からご参画いただき、現場でのコンサルティング営業*をはじめ、社内全体の課題発見やプロジェクト化、推進まで幅広くご活躍いただいています。当社の中核事業であるフリーコンサルマッチングは、しばしばコンサルティングファーム（以下、ファーム）と比較されますよね。類似点や違いについてお伺いしたいと思います。

編集部注：コンサルティング営業とは
コンサルティング営業とは、クライアントを開拓し、状況や課題を理解したうえで、解決策を提案し、最適なタレントをご紹介する仕事
案件開始後もフォローを続け、クライアントの新たな課題を解決しながら、企業の成長を支援する

真貝：そうですね、最終的に顧客に提供する価値という観点では、ファームとハイタレントは共通点があると考えます。それは「クライアントの課題を解決する」という点です。

また、課題解決の手法にも共通点があります。コンサルタント（ハイタレントにおけるタレント）が支援を通じて解決に導くことや、それを組織的に進める仕組みがある点も似ています。

有吉：その点は私も同感です。ビジネスモデルだけでなく、ビジネスプロセスも似ている部分がありますよね。顧客の事業を深く理解し、課題を把握し、解決策を提案し、プロジェクトチームを組成してデリバリーを行う流れは共通しています。

ただ、大きな違いとして、ファームでは提案からデリバリーまでを社内で一気通貫で行いますが、ハイタレントでは提案や顧客開拓をハイタレント側が担い、デリバリー部分はタレントに任せる構造になっています。

そうした価値を提供するプロセスにおける役割について、真貝さんは以前「ハイタレントのコンサルティング営業はファームのパートナーロール*に似ている」と言っていましたが、具体的にどのような点でそう感じますか？

編集部注：パートナーとは
クライアントとの信頼関係構築、プロジェクトの全体管理等を担うトップレベルの責任者

真貝：ハイタレントのコンサルティング営業は、案件の獲得やお客様対応、そして誰をアサインするかを決定するのですが、その部分はファームのパートナーロールに近いと感じています。

「案件を獲得する」と一言で言っても、そこには多くのプロセスが含まれます。クライアントやその業界を深く理解し、適切な解決策を導く存在がファームのパートナーだとすれば、私たちもそうした存在を目指すべきだと思っています。

中小～大手、グローバルな企業に対し、幅広い方法で新規顧客開拓を推進できることが魅力

有吉：確かにそうですね。一方で、ハイタレントならではのパートナーよりチャレンジングな部分があるとも言っていました。その点について具体的にどのように考えていますか？

真貝：ハイタレントでは、確立された基盤がないため、新規顧客の開拓が大きな課題となります。この点がチャレンジングであり、挑戦し甲斐がある部分だと感じています。

有吉：そうですね。顧客開拓については、私たちは現在、日本国内だけでなくグローバルな顧客もターゲットにし、新規の顧客開拓を幅広い方法で推進しています。戦略ファームのようにターゲットが絞られるのではなく、中堅企業やスタートアップなど、幅広いニーズに答えることができる点も、難しさというより面白さを感じます。

個性のあるタレントとハイタレントは対等。彼らを束ね、クライアントに価値を提供するのはパートナーより困難

真貝： 一方で違いとして挙げられるのは、ファームでは組織化が進み、それぞれの役割分担が明確であるのに対し、ハイタレントではフリーランスのタレントが各々の価値観で活動していることです。そのため、プロジェクトごとにタレントを束ねてチームを組成する必要があり、このプロセスがファームとは大きく異なる点だと思います。

当社とタレントとの間には、ファームのように階層構造や上下関係があるわけでも、統制が取りやすいわけでもありません。ただ、こうした課題を乗り越える過程には面白さもあります。特に、限られたルールや統制の中でタレントたちをうまく巻き込みながらプロジェクトを推進していくのは非常にやりがいがありますね。

「経営」に対する興味を持ち、知識を蓄え考え続ける意識

有吉：ハイタレントのコンサルティング営業には大きな魅力がありますが、いきなり「やってみて」と言われると難しい部分もありますよね。この面白さを享受するために、日々どのようなことを意識すれば良いと考えますか？

真貝：まずは、お客様を理解する姿勢が非常に重要だと考えます。たとえ入社間もない頃で知識が不足していても、深く理解しようと努めることが大切です。
具体的には、経営に関する知識を高めたり、お客様とのコミュニケーション能力を向上させたりなど、日々訓練していくことが大事ですね。

有吉：その通りですね。興味を持つことで自然と能動的に勉強するようになりますよね。「興味があるから調べる」を繰り返すことで、お客様との会話の質が向上し、顧客理解も深まります。そしてまた新たな興味が生まれる。その流れがお客様との信頼関係構築に繋がり、最終的にはディスカッションパートナーになることもあります。

有吉：日々の業務において重要なことという視点だと、やはりクライアントの業界やビジネスモデルを理解することは不可欠です。本や資料を読むだけでなく、実際の商談の場では、事前にIR資料を確認し、「IRを拝見しましたが、この点についてこんな可能性はないですか？」といった具体的な議論ができるかどうかが重要です。準備をしっかり行うことが信頼構築の基本だと思います。

真貝：準備の重要性は同感です。準備そのものもお客様に興味を持つことから始まると思います。「どんなビジネスをしているのか」を調べ、「収益源は何か」「どんな課題を抱えているのか」の仮説を立て、それを基に打ち合わせで議論を進める。こうした思考プロセスを重ねることで、より深い顧客理解が得られるはずです。

興味を持ち、クライアントの細かいニーズを逃さないことは非常に大事ですね。

「価値」は相手が感じるもの。バリューを発揮するためには、お客様の気持ちを考えることに徹底

「価値を出す」「バリューを提供する」とよく言いますが、その価値というのは結局相手が感じるものです。相手目線を意識することが自然と価値提供につながるのだと思います。

真貝：有吉さんは直近で入社したメンバーにどのようなことを伝えていますか？

有吉：日々、相手の気持ちになって考えることを徹底するよう伝えています。例えば、メール一通を送る際でも、その文章を受け取ったお客様がどう感じるか、相手にきちんと伝わる内容かを常に意識してほしいと思っています。
これはコンサルティング営業に限らずすべての業務に共通する重要なことで、まずは基礎的な部分をしっかり押さえることが大切だと思います。特に、他者目線で考える力を身に付けることが重要です。プロフェッショナルマインドを持つためには、他者の視点で考えることが不可欠だと思うのですが、それをどうやって伝え、実践できるようにするかは難しい部分ですね。

真貝：有吉さんは他者目線の重要性にいつ気づきましたか？

有吉：他者目線を持つ重要性に気づいたのはファームに入ってからでしたね。大学生の頃はそうした視点を持つことはほとんどありませんでしたが、当時インターンでお世話になったファーム出身の社長から”ビジネスとは何か”を教えていただき、そこから徐々に意識が芽生えました。その後、実際にファームで”forクライアント”（クライアントのために働く）という考え方を体感し、その重要性を学びました。

真貝：他者目線を持つことは、まず第一段階として大事かもしれないですね。私も30歳頃にファームに1年間ほど在籍した際、他者目線の重要性を学びました。
当時、私はプロジェクトのメンバーの一員で、上司であるマネージャーがいて、その先にお客様がいるという状況でした。ある資料を作成した際、上司から「これは誰に向けて作ったものか？」と問われ、「お客様です」と答えたものの、実際には上司の指摘事項をそのまま反映した、いわば上司向けの資料になっていたことに気づかされました。「もっとお客様のこと考えて仕事しなさい」と言われた経験は、今でも深く印象に残っています。

「価値を出す」「バリューを提供する」とよく言いますが、その価値というのは結局相手が感じるものです。相手目線を意識することが自然と価値提供につながるのだと思います。

真貝さんと有吉さんに、ハイタレントにおけるコンサルティング営業の魅力と、価値提供に必要な視点についてお話しいただきました。
後編では、ハイタレントでの業務を通じて成長できるポイントや身に着く力、コンサルティング営業を続けていく中で見えてくる将来像についてお話しいただきます。